Planloses B2B Marketing stoppen: OKRs und Growth Model

Ein grosser Ankündigungspost, dann wochenlang Funkstille. Eine neue Anzeigenkampagne, die plötzlich wieder verschwindet. Eine Homepage, die anders aussieht, ohne dass jemand weiss warum. Kommt Ihnen das bekannt vor?

In diesem Beitrag zeige ich Ihnen, warum solche planlosen Marketingaktionen entstehen und mit welchen zwei bewährten Frameworks Sie Ihrem Team endlich eine gemeinsame Partitur geben.

Wenn Marketing planlos wird

Auf den ersten Blick wirken diese Aktionen zufällig. Ein Blick in den Marketing-Maschinenraum zeigt jedoch ein vertrautes Bild:

• Ein Vertriebsmitarbeiter will ein bestimmtes Produkt pushen und hat eine geniale Kampagnenidee
• Der Geschäftsführer verlangt den neuesten KPI-Report, und zwar bis morgen um acht Uhr
• Ein Verwaltungsrat empfiehlt, diesen neuen Marketing-Hack auszuprobieren, den er auf LinkedIn gesehen hat

Sie ahnen, wohin das führt. Keine Zeit zu planen, einfach loslaufen. Das Ergebnis? Zwanzig Projekte in zwanzig verschiedene Richtungen.

Ron Shaich, Gründer von Panera Bread, bringt es in seinem Buch auf den Punkt: Jedes Orchester braucht eine Partitur. Ist das Konzept unklar, verliert das Unternehmen früher oder später den Fokus.

Wie sorgen Sie also dafür, dass Ihr Orchester eine schöne Melodie spielt? Hier sind zwei erprobte Frameworks, mit denen wir unterschiedliche Teams um eine gemeinsame Mission vereinen.

Option 1: OKRs

Wenn Sie nur auf Basis von To-dos und Ideen arbeiten, fühlt sich schnell alles gleich wichtig und dringend an. OKRs, also Objectives and Key Results, ergänzen die fehlenden Ebenen Fokus und Verbindlichkeit. Die drei Ebenen funktionieren so:

• Objective (jährlich oder mehrjährig): Ein strategisches, inspirierendes Ziel, meist verankert an Ihrer NorthStar-Metrik, der einen Zahl, die Kundenwert abbildet und Umsatz treibt
• Key Results (quartalsweise): Messbare Ergebnisse, die belegen, dass Sie dem Objective näherkommen
• Initiatives (wöchentlich oder pro Sprint): Die Projekte, die die Key Results bewegen. Zahlt eine Idee nicht darauf ein, kommt sie nicht auf die Liste

Wie könnte das für ein B2B-Unternehmen aussehen? Ein Objective wäre etwa "die reibungsloseste Buying Journey der Branche liefern" oder "datengetrieben werden". Ein passendes Key Result wäre, die Conversion Rate des Onlineshops um 15% zu verbessern oder die Datenqualität in Google Analytics 4 zu erhöhen. Die zugehörigen Initiativen wären dann konkret: Eine neue Landingpage testen oder einen Google-Analytics-Setup Audit durchführen.

Sehen Sie, wie alles ineinandergreift? Jedes Key Result kann von mehreren Initiativen gespeist werden. Der Punkt ist: Jede Initiative wird zu einem Puzzleteil, das endlich passt, und Ihr Orchester hat endlich seine Partitur.

Option 2: Das Growth Model

Ein Growth Model ist ein Flussdiagramm des gesamten Funnels, zusammengehalten von einem einzigen Herzschlag-KPI: Der NorthStar Metric. Wie erstellen Sie ein Growth Model für Ihr Unternehmen?

• NorthStar Metric finden: Die eine Zahl, die steigt, wenn Sie echten Kundenwert liefern. Kundenwert führt zu Umsatz
• Key Drivers identifizieren: Das Kundenverhalten, das die NorthStar Metric am schnellsten bewegt. Geben Sie jedem Driver eine Metrik und einen einzigen Verantwortlichen
• Wachstumshebel auswählen: Konkrete Massnahmen, die einen Key Driver verändern

Der Schlüssel liegt darin, kontinuierlich den limitierenden Schritt (Rate Limiting Step) zu identifizieren. Fragen Sie sich: Wenn wir die Leistung an dieser Stelle verdoppeln würden, würde sich das Geschäft nahezu verdoppeln? Wenn Ihr SEO stagniert, während sich alles andere verbessert, beheben Sie zuerst diesen Engpass.

Fazit

Planloses Marketing entsteht, wenn ein gemeinsamer Plan fehlt. OKRs und Growth Models geben Ihrem Team eine klare Partitur, die jede Initiative an messbaren Ergebnissen und einem unternehmensweiten Ziel ausrichtet.

Beide Frameworks verwandeln Ad-hoc-Kampagnen in einen stimmigen Plan, der Klarheit, Ausrichtung und echten Geschäftserfolg schafft. Wenn Sie planloses Marketing durch ein steuerbares System ersetzen wollen, sehen Sie sich an, wie wir als B2B-Marketing-Partner Strategie und Umsetzung verbinden. Ein B2B Marketing Audit deckt schnell auf, wo Ihr grösster Engpass liegt.

Buchempfehlung: OKR – Die Kunst, die richtigen Dingen nicht zu tun

Dieser Beitrag ist zuerst in den B2B Nuggets erschienen, unserem Newsletter für Management, Geschäftsführer und Marketingverantwortliche. Wenn Sie solche Impulse künftig alle zwei Wochen zuerst erhalten möchten, melden Sie sich hier an.